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教授要我们演示我们的定价程序

①价格有自己的地位。就是把讲价的过程置于有尊严的销售员的光环之下。

所采取的态度是：话不多、很专业、开门见山。" 哦, 这是有关成本的数据, 但你和我真正关心的是高品质的产品或服务, 你我都不想像上自由市场那样无聊地砍价, 对吗? "

言语不多, 态度高贵, 与" 问他们想付多少钱" 结合起来效果更佳。言语不多, 就会产生沉默, 客户就会先开口告诉你他想付多少, 这样就不会导致那种无聊的砍价。如果你将位置摆得很高, 客户也会跟着这么做。

保持尊严所得到的必然结果就是在销售过程中使价格的出台尽量后延。如果客户不提价格的事, 你永远别提。如果你先提到价格, 实际上就告诉了对方, 你对价格很担心, 你的沉默反而会使对方感觉你的产品质量很好。

②不要排除提高价格的念头：在竞争日益加剧的商潮中, 价格战是一种很普遍的竞争方式。

但其效果如何, 值得怀疑, 不可否认。恰当合适的降价会给企业带来好处, 但情况往往并非人们想像的那么简单, 陷入价格战泥潭的企业、公司不乏有之。

而且对消费者而言, 价格的低下意味着品质的拙劣和服务的低下。从而产生逆反心理, 我宁愿花高的价格买品质高一点、优质服务的产品也不买价格低的产品。

根本原因在于消费者是感性的, 总是凭其直觉评判事物, 从而进一步认定自己的行为方式。

根据这种心理, 我们为何不能考虑一下在适当的时机, 提高我们的价格呢? 提高价格就意味着丢掉市场吗? 否, 其结果根本无法用常理来推断, 也许会增加市场, 从而增加利润, 这种可能性小吗? 一点都不, 实事和原则证明这种事是很正常的。

最典型的例子是阿香婆辣酱。

阿香婆的销价比一般的辣酱销价都要高, 但其市场份额并不少, 相反, 还很高, 难道其服务真的很好吗? 一瓶辣酱的服务好坏差别又有多大呢?

这表明：价格与成本没有关系。

下面是一位学者写下的一段话：

我在耶鲁商学院读书的时候, 有一天傍晚我们阅读、分析一个案例。某个卫生间设备制造商有3 个不同的产品, 要我们对每一个产品定价。他们给了我们十几页的成本数据, 为了搞到正确的价格, 把各种不同的成本分类就搞了半夜。第二天早上, 教授要我们演示我们的定价程序, 然后进行9 0 分钟的论证, 目的仅仅是要搞清楚：为设定价格而计算真实成本时, 哪种成本分类学是最公平的。教授什么也不讲, 只在那里听。

快下课时, 教授清了清嗓子, 说道：" 你们都错了。在你定价的时候, 千万别看成本。价格来自于市场的承受力。" 说完, 他就离开了教室。

就单一课程来说, 对我, 对我的客户, 这堂课是最棒的。

谈论语句的极大相容集

众所周知, 可能世界是与现实世界相对应的一个概念。那么, 如何看待可能世界与现实世界的关系呢? 在这个问题上, 比较著名的有如下三种观点。

第一种观点以刘易斯、麦柯尔等为代表, 认为可能世界是与我们所生活的现实世界一样的世界, 是真实的客观存在。这种观点我们谓之激进的实在论或模态柏拉图主义。

第二种观点也叫" 温和实在论" , 这种观点认为, 可能世界并不具有与现实世界一样的本体地位, 真实存在的世界只有一个, 这就是现实世界。可能世界只是现实世界及其各种可能状况。温和实在论的主要代表人物是克里普克, 他的基本观点是：只承认一个现实世界, 即我们自己所处的世界, 并且依据来自这个现实世界的模态去解释可能世界; 可能世界是一种我们的世界可能如此的状态, 它们是实在的, 但不构成具体的实在; 它们是抽象的可能性, 是我们思维抽象的结果, 但它们独立于我们的思维, 因此是客观的。表人物有卡尔纳普。这种观点认为, 可能世界并不是与现实世界一样真实存在的实体, 它只是处理命题的真假及其关系的一种技术手段, 即我们的一种说话方式。因此, 谈论可能世界也就是谈论语句的极大相容集。

就上述关于可能世界本体地位的三种观点来说, 对于第一种观点, 即激进实在论, 我完全不能同意, 至于第二、三种观点, 我认为它们各有一些可取之处, 我们可以对它们进行某些综合。

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