形成一个目标体系
按照原则的要求, 再辅以一定的步骤, 便可以打造企业行动纲领- - 计划。
调查研究。
调查研究是制定计划的第一步, 具体包括对市场进行调查和预测; 对企业的内外环境进行分析; 对现有机会的把握。要想编制出一个合理的计划, 就必须对环境进行研究, 了解市场现实的和潜在的需要, 把握未来可能出现的各种机会, 然后对自身情况进行分析, 分析企业的产品开发能力、生产销售能力、管理能力等, 根据自身情况看我们能够满足哪些部分, 然后进行到下一阶段。
确立目标体系。
有针对性地确立整个企业的目标, 然后确定各部门的目标以及部门以下的各工作单位的目标, 形成一个目标体系。
确定前提条件。
在制定计划之前, 要确定一系列的前提条件, 如计划的执行条件、必要条件、延展性条件等。最好能将每一细节所需要的前提条件都规定出来。拟定前提条件的真正意义在于对那些对完成计划具有关键作用的、最能影响计划贯彻的前提条件进行假设。
列举几个备选方案。
一般情况下, 为了慎重起见, 针对一个目标最好能设计几个方案。再通过集体商讨或是问卷调查等方式来选择最佳方案入围, 这样有利于提升计划成功的可能性。
寻求广泛的支持。
选出方案或者说作出决策并不是制定计划的完结。所有决策- - 基本计划都需要许多派生计划的支持。当一家企业决定生产一项专利产品时, 这个决策就需要许多支持性的派生计划。如原材料供应、资金周转、运输和销售计划等。
数字化计划。
做完上述几步之后, 计划的制定也就接近尾声了。此时的最后一步( 其实这也是执行计划的起点) 是要把计划变成预算, 使计划数字化, 包括企业的全面预算和各部门预算。因为, 预算是计划的体现, 也是衡量计划执行情况的标准。
要学会谈判需求理论
谈判需求理论
该理论是由美国谈判学会会长、著名律师杰勒德下尼尔伦佰格于6 0 年代提出的, 他认为, " 任何谈判之所以会进行是因为要满足人们的某种或几种' 需要' , 这样的需要决定了谈判的发生、进展和结局。"
尼尔伦佰格把人的需要、动机和人的主观作用作为谈判理论的核心- - 需要和对需要的满足是谈判的共同基础。谈判的前提是双方都要求得到某些东西, 双方都为自己的需要所策动, 所以才会有了谈判的行为。该理论反作用于谈判实践, 引导人们在谈判中重视驱动双方的各种需求, 寻求联系双方的" 需要" , 然后对症下药, 选择出最佳谈判模式, 从而使古典谈判观念出现了质的飞跃, 将传统的从立场出发的" 不输就赢" 的谈判模式发展为现代的" 双方都是胜利者" 的" 赢赢式" 的谈判理论, 即从自身的需要出发, 去探寻对方的需要, 然后设想出解决双方需要的途径去争取谈判成功。
尼尔伦佰格把这种谈判需求理论写成了《谈判的艺术》一书, 在该书中, 他引用了著名的马斯洛的" 需求层次论" , 以此为基础把各种谈判归为三个层次, 即个人与个人间的谈判; 组织与组织间的谈判; 国家与国家间的谈判, 每个层次的谈判都是以需要为驱动力的。但无论那种需要都可通过六种谈判方法实现：
谈判者顺从对方的需要;
谈判者使对方服从其自身的需要;
谈判者同时服从对方和自己的需要;
谈判者违背自己的需要;
谈判者损害对方的需要;
谈判者同时损害对方和自己的需要。
所以, 他在该书中以此为基础提出了" 7 * 3 * 6 " 共1 2 6 种谈判策略, 并都举出实例, 因此他的这一理论对各种类型的谈判都具有一般性的指导作用。
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