它通过“建立理论”
该理论是哈佛大学的一些专家和学者共同研讨提出的一种新的谈判理论, 它通过" 建立理论" 、" 教育训练" 、" 出版刊物" 、" 冲突缓解" 等四项工作使人们对谈判理论有了新的认识。
原则谈判法的内容可归结为四个基本点, 即把人与问题分开; 在决定如何做之前, 先构思各种可能有的原则; 重点放在利益上而不是立场上; 坚持最后结果要根据某些客观标准。它构成了几乎可以在任何情况下加以运用的直接谈判方法, 所以应贯穿于谈判过程的始终。
该谈判理论的核心则是, 人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定, 而是根据价值来达成协议, 寻求双方各有所获的方案。当发生利益冲突时, 坚持根据公平的准则来做决定。不采取诡计, 也不故作姿态。" 原则谈判法" 强调的是价值, 故也可称为" 价值" 谈判理论。这种谈判理论的特点是：使你一方面能得到想要的, 另一方面又不失风度。不像一般谈判, 如果策略被对方识破, 就很难继续下去, 而原则谈判法却恰恰相反, 如果对方了解这种方法, 则更容易进行谈判。因此, 原则谈判法适用性很广, 适用于政治、军事、外交、经济等各种内容的谈判, 也能适用于从国际到个人之间各种规模的谈判。在经济谈判中,
日本较普遍采用的一种" 成本谈判法" , 对最终卖价涉及的各种成本要素进行一一磋商, 以寻求合理的卖价。这与原则谈判法提出的准则极为相似。专家们预测, 成本谈判法是当今很有前途的谈判方式, 有改变买卖双方关系的潜在趋势。
日本人在千疮百孔的日本列岛上
与中国传统文化的稳定保守性相比, 日本传统文化则表现出随机应变性的特征。在历史上, 由于日本人善于灵活地吸收大陆传来的先进文化, 使日本的古代社会, 不断发生飞跃的变化, 甚至出现了" 蛙跳式" 的历史发展进程, 越过青铜时代, 直接由石器时代进入铁器时代。日本较快地赶上或超过了这些先进文化地区。到了近代, 古代后进的日本已因积极摄取东方的先进文化而逐渐改变了本身的落后面貌。当日本人发现西方文化更比东方文化先进时, 便又致力于摆脱东方文化的束缚, 冲破东方文化的陈规陋习, 积极向西方进取, 又进行了一次" 蛙跳" , 没有多久的时间, 很快就超过了东方各国, 挤入西方世界, 与西方资本主义列强为伍, 变成了东方惟一的资本主义强国。二战后, 日本人在千疮百孔的日本列岛上, 仅仅用了4 0 年的时间, 不仅超过所有西欧列强, 而且同美国激烈竞争。战后日本这种高速发展, 原因固然是多方面的, 但其中传统文化中的随机应变性特征, 也对日本社会发展产生了影响。
在日本人的传统观念中, 与中国人相反, 不太崇拜祖先, 轻过去重未来。与先进文化区相比, 日本缺少光荣的古代和美好的过去, 好像一张白纸, 没有历史包袱。没有更多传统观念的束缚, 把希望寄托于未来, 刻意追求和创造光荣的未来。基于这种民族心态, 日本人不但比较容易打破外来的、不十分牢固的传统文化的束缚, 而且容易改造、转化外来文化, 使其更适合于本民族社会发展的需要。虽然日本传统文化中多数是从中国传入, 但他们并非原封不动地照搬中国文化, 也可以说是变型的文化。因此, 人们突出地感觉中国和日本是近而远的国家, 日本人的个性和传统习惯很多都与中国不同。例如, 离开本国, 到了外国, 日本人喜欢集体活动, 而中国人喜欢单独活动; 日本人习惯于把财产交给长子一人继承, 而中国人习惯于把财产交给许多儿子平分继承; 日本人无子嗣情况下, 习惯于招婿入赘, 由外姓继承财产, 而中国人却习惯由本宗族过继旁系为子继承财产; 日本人具有相对主义的个性, 态度暧昧, 模糊不清, 言语模棱两可; 而中国人则表现态度明朗, 锋芒外露, 直截了当。这些都说明, 中日两国传统文化中确实有许多不同的表现。
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