来评断所争取到的让步
凡谈判都有一个共同点, 即双方在某种程度上都得让步, 让步没有错, 它也不是示弱, 有时候" 让" 是为了更好的" 进" , 谈判本来就是取与舍的过程, 肯让步是你能在谈判中争取更大收获的绝佳机会。
让步有如下三种形式：
一无所获的让步：5 0
这种让步是最不用伤脑筋的, 所以有太多太多的人这么做。假定整修房屋的承包商要求完工期限延3 0 天, 你会轻易就同意吗? 还是会要求金钱上的赔偿或给予其他处罚?
我相信大部分人都不会追究, 以免得罪承包商。毕竟承包商是在你家工作, 只要能完工就谢天谢地。这仿佛是对方正拿枪抵着你, 他就是不能及时完工, 谁又奈何得了他? 只有忍气吞声了事。这是阻力最小的一条路, 不过, 虽然讨好了对方, 本身又有何好处?
互相对等的让步：7 5 %
这类让步讲究的是交换条件：
想要更优惠的付款条件? 请增加采购数量。
想享受降价? 请当场付订金。
想免费送货? 请等到星期四。
我让一步, 你也让一步。问题是在这种状况下, 我方永远无法争取
小让步大收获：1 1 0 %
这才是正确的策略, 尤其最好别让对方知道, 其实你的损失不大。
一般人多半根据所付出的代价与心力, 来评断所争取到的让步。经过长期拉锯战才谈成的降价, 感觉上就比对方一口答应要来得更珍贵、更值钱。其实对让步的一方来说, 这两种情况的结果无异, 但若能令对方感到得之不易, 对我方只有更多好处。只要敏感度够, 任何谈判的条件都可变为1 1 0 % 的让步。
但在让步时, 一定要注意切不可让步太快, 那样会让对方怀疑你在夸大其实, 会使你自己处于不利地位。比如某人开价十万出售某个产品或服务, 如果你还5 万, 他却一口答应, 你肯定会怀疑, 他到底赚了我多少, 是不是其他项目也一样, 这样在今后谈判中我可得注意。殊途同归, 别人对你的爽快让步也会做如此设想, 因此让步一定要三思而后行。
自我改正力就是培养自己能够改正自己的错误
任何人都会犯错误, 但犯了错误之后能改正, 这并非每一个人都能做到, 因为这需要极为成熟的思想。而" 自我改正力" 就是培养自己能够改正自己的错误。因为只有这样才能保持自我的独立性。
在面对需要改正的事情时, 人们往往表现出两种态度：一是被事情外在的感情因素所困扰- - 遗憾的是多数人都是如此, 因而丧失正确的判断力与采取适当行为的能力。嫉妒、自怜等最无好处的心情, 会产生相当大的压力, 压迫着整件事与被事情卷入的人, 使你无法对自己采取最有利的行动; 二是产生无比的勇气- - 坚强地面对问题并解决问题。事实上, 只要你能够及时去改正自己, 你便能很容易地达到目的。
作为领导者在面对需要改正的问题时, 最聪明的做法就是采取第二种态度, 也就是要培养" 自我改正力" 。具体做法是：
首先, 你必须确立自己内心的改正诚意与热情, 并且要有改正欲望。
最后, 将" 改过" 做为自己惟一的目的, 而且下定决心不达目的绝不罢休。如此一来, 其他一切事都属于次要问题, 而你的脑中也不会再有其他杂念了。
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