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那会激起对方的反感与不满

" 不" 是个十分强有力的字眼, 所以在与对方谈判说" 不" 时要讲究一定的技巧和艺术, 不能简单地一口拒绝对方, 斩钉截铁地对别人说" 不" , 那会激起对方的反感与不满。对没有把握、多疑或恐惧的人而言, 用拒绝来解决一切, 或许不会遭受什么损失, 却难免错失良机。

" 否定" 在一定程度上具有保护作用。称职的谈判人员会设法让对方感到很自在, 自动解除武装, 然后真正地谈判才能展开。

设法让人解除武装的方式很多, 最简单不过的恐怕就是给对方说" 不" 的机会。人都不愿被看成好欺侮, 都喜欢高姿态, 所以在谈判沟通中要能巧妙地制造给对方说" 不" 的时机是谈判高手常用的做法。

比如下文案例中刘先生的做法就很高明。刘先生与w 先生合作开了一家公司。

W 经常四处奔波比赛, 而刘先生则坐阵。虽然在办公室里刘先生同样也是为他的利益打拼, 但是在他看来, 刘先生的工作轻松得多。刘先生可以享受居家生活, 他却穿梭于一家又一家的旅馆, 四处为家。刘先生每天过着大同小异的平静日子, 他却必须承受竞争的压力。

每次比赛结束回家, 他总是身心俱疲, 满肚子火气有待发泄。有时他发泄的方式就是对刘先生所提的头几个问题, 不论内容如何, 一律以摇头作答。他根本无心听说话, 而非要说几次" 不" 他才甘心。

起初碰到这种情况, 刘先生措手不及, 不免犯下一些错误。几次下来, 刘先生终于摸清楚他这种脾气, 也学会如何应付。以后刘先生就先准备几件无关痛痒的事作靶, 等他一回来就拿出来做牺牲品。

这种故意唱反调的过程会持续好一会儿, 然后他的态度开始改变, 神色渐渐缓和, 声音也不再强硬, 否定的态度已成强弩之末; 这时候他反而会回过头来同情刘先生。他心中的感觉呼之欲出：" 我实在不该拿刘总出气, 他只是想善尽职守。"

此时w 已能够心平气和、就事论事, 刘先生这才提正事。

后来, 他俩交情日深, 彼此更加了解, 这种安排到最后几乎成了笑话。有时刘先生故意开玩笑说" w , 现在你准备好谈严肃的事了吗? 还是要再多打我几枪才甘心? "

领导决策意志是领导决策心理活动的一个方面

领导决策意志同样也是领导决策心理活动的一个方面。它是指领导者在决策中自觉地确定决策目标, 根据决策目标来制定决策方案, 支配自己的行为去克服种种困难, 进而实施决策方案以实现预定目标的心理过程。它包括四个阶段：动机、决心、信念、行动。

动机是领导决策过程的开始, 它是领导决策的心理动力。决心是在对决策目的有了充分的认识, 对达到目的可能遇到的困难有了充分估计, 并对战胜这些困难有了一定把握后形成的。信念是决心的发展, 是对决心的一种感性认同, 它是基于理性基础之上的。行动是意志活动的外部表现, 意志体现于行动之中, 不付诸行动的意志只是一句空话。

领导决策意志主要具有下述两项特点：

① 领导决策目的相联系

由前文分析我们可知, 任何决策都是为了达到某个目标, 没有目标, 决策就无任何意义可言。但同时目标的实现需要意志的参与, 意志是内部意识向外部行动转化的环节。领导者在确定目标后, 才能调动自身能动性做出实现目标的行动, 同时制止不符合决策目标的行动。由于意志和决策目标紧密相连, 因此, 意志行动水平的高低、效能的大小, 取决于决策目标的科学性、目标的社会经济价值等因素。

②与克服困难相联系

任何成功都不是一帆风顺的, 成功决策也不例外, 它同样会遇到形形色色的困难。因此无论在决策的制定还是实施阶段, 都需要领导具备坚强的意志力去克服困难。领导者必须顶住各种压力, 排除各种干扰, 同各种艰难险阻作斗争。如果意志力薄弱, 则会犹豫不决, 甚至知难而退。决策目标的实现从来都不是一帆风顺的, 如果领导者没有坚强的意志力, 那么领导决策成功的可能性就微乎其微。

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