此种手段也适用于出版有关你公司服务内容的书籍
" 成功孕育成功" 法则要求你用能够美化你形象的标志来装饰你的办公室四壁。奖状、证书等会有效地告知你的潜在顾客, 你是一个如何优秀的人物。同样, 得到的证章和奖励也会起到类似的作用。一位著名的律师在办公室挂了几幅精致的镶框照片。在照片上, 他本人和各位董事们围坐在会议桌旁。由于他是许多大主顾董事会的成员, 人们会在这些照片中认出某个著名商人, 或询问这些照片代表着什么。这样的一个暗示性问题使他得以进行有关那些公司的" 演说" , 他的照片给人留下了深刻的印象。人们不禁想, 他既然是这些公司董事会的成员, 那么, 他必定也是一个优秀人物。
许多从事艺术行业的人物之所以能为他们的作品索取高价, 最主要的原因无疑就在于" 成功孕育成功" 这一法则。例如, 一位艺术家的作品已卖出了昂贵的价格, 不久他的作品售价更会高于其他与他相当或比他更有才能的人的作品。这再一次说明, 其奥妙在于他具有树立成功形象的能力, 而不在于他在画布上作画的才能。你曾经多少次看到一幅幅像小学生画似的现代艺术作品, 尽管艺术家只需1 个小时就能画完, 但是其价值却是你年薪的几倍。最令人吃惊的是, 人们居然购买这种艺术品, 而后又以高价售出。
人类出于本能, 有时觉得只有价高才能物美。大多数人认为：" 花这个价钱, 我买到了最好的东西。"
医生、律师、商业顾问、会计等任何必须为所付出的劳动而索取报酬的人员, 都应该极为认真地分析他所决定使用的收费标准。像前面谈到的那样, 如果你索价过低, 你所树立的形象也就欠佳, 这会有损于你的事业。提高你的收费标准, 身价越高, 本事越大。
由于马太效应是宣传你的优秀程度的一种手段, 此种手段也适用于出版有关你公司服务内容的书籍。树立形象的一种昂贵但有效的方法是地区性公司在全国性刊物上做广告。一般读者看到这类广告时得出结论：" 哇, 我真想不到这个公司买卖做得这么大。他们在这么著名的杂志上登了个整版广告, 他们的生意一定很兴隆! " 在地区内经营的公司做这类广告十分值得。然而, 做这类广告时切记莫使市场扩大到你无法应付的程度。
一位商业咨询专家对马太效应归纳得最好。他说：" 我获得成功之前经常发表我现在发表的那类演说, 但是没人听我讲。他们甚至嘲笑我的一些极富远见的观点。现在他们听我讲了, 正是那些过去完全不理会我讲话的人现在总是赞同我的观点。"
超群的工作能力很重要, 但是遵循马太效应, 一个赢家的形象保证能使你获得你所追求的成功。人们愿意同成功者交往, 正是因为他们相信成功者必定擅长本行, 否则他们就不会获得他们现在的地位。为了成为最佳人物, 你必须向公众表明你确实是个最佳人物。
如果资金不成问题, 装饰办公室的费用可以说是无止境的。你可以订购最高级的办公用具、地板上铺上中东手织地毯、墙壁上装饰著名画家的原作。如果买不起名家的作品, 你可以装饰上精致的复制品和其他艺术家的作品。
在你的办公室的墙壁上还可以装饰其他有益于树立形象的装饰品, 如那些能够" 讲述历史" 的物品, 许多经理人员所使用的这类用于树立形象的" 讲述历史" 的物品包括证书、成就奖杯和荣誉奖杯。当然, 还可以有你的家庭照, 树立一个热爱家庭生活者的形象无丝毫错误可言。此外, 这些照片至少能够掩饰住空白的墙壁!
一个很特别的人寿保险商, 在一切可能的时候都安排顾客到他的办公室拜访他。他想在他和顾客之间建立起那种律师与其诉讼委托人之间的关系。尽管在为一位客户制定保险计划时, 在他自己的办公室工作使他能够随时获得更为有益的信息, 然而他这样做的主要原因却是为了树立公司形象。他的办公室布置精美, 墙壁上挂着他所获得的许多奖品, 还有很多枚说明他身为公司销售工作领导人之一的金属奖章, 及其他赞扬他在社会工作中做出杰出成就的奖励品。他在办公室进行经营性会见的方法收效显著, 正如他所解释的那样：" 我的墙壁
使我的顾客无形中知道我是谁, 而我要去他的办公室, 他就不会对我留下这样的印象- - 此外, 在自己的地盘上办事, 条件不更优越吗? "
在结束对办公室的研讨之前, 还要力劝你雇用一名第一流的秘书。无疑, 在她身上花这笔钱不会付诸东流。你不应对这笔更多的开支犹豫不决, 她会给你巨大的帮助。一个能够娴熟地应接电话、处理日常琐事、应酬来客、做口授记录、打字和把文件归档的秘书对一个公司正常和谐的工作秩序是极为重要的。这方面的人很缺乏, 能干的秘书能极为有效地提高办事效率。在你为你的办公室雇用其他人员时, 你也应当出于同样的考虑。记住：如果你想拥有一流的产业, 就必须有一流的投入。
聘请最好的和最有声望的律师、会计师事务所和广告公司做你的代理人也是极有价值的。在同一位潜在的客户讨论你正着手解决的契约时, 如果你提及所在城市中最好的事务所的名字, 这不但会使你的论点更加有力, 而且还会有利于树立你的公司形象。让外界知道你的公司是与这样受人尊敬的专门公司合作, 这对你的公司形象有百利而无一害。聘雇最好的事务所, 你的所得要大于所失。从事第一流专职服务的行业不仅是重要的形象树立者, 而且对你的公司长期经营来说也必不可少。
要盯住最先发现的野鸭
一个成功的人和一个成功的公司, 必定先确定适宜的目标, 接着就心无旁骛, 不断地向那个目标努力, 直到圆满实现它。
春秋时候, 楚国有个擅长射箭的人叫养叔。他能在百步之外射中杨树枝上的叶子, 并且百发百中。楚王羡慕养叔的射箭本领, 就请养叔来教他射箭。养叔便把射箭的技巧悉数相授。
楚王兴致勃勃地练习了好一阵子, 渐渐能得心应手, 就邀请养叔跟他一起到野外去打猎。打猎开始了, 楚王叫人把躲在芦苇丛里的野鸭子赶出来。野鸭子被惊扰得振翅飞出。楚王弯弓搭箭, 正要射猎时, 忽然从他的左边跳出一只山羊。
楚王心想, 一箭射死山羊, 可比射中一只野鸭子划算多了! 于是楚王又把箭头对准了山羊, 准备射它。
可是正在此时, 右边突然又跳出一只梅花鹿。楚王又想, 若是射中罕见的梅花鹿, 价值比山羊又不知高出了多少, 于是楚王又把箭头对准了梅花鹿。
忽然大家一阵子惊呼, 原来从树梢飞出了一只珍贵的苍鹰, 振翅往空中窜去。楚王又觉得还是射苍鹰好。
可是当他正要瞄准苍鹰时, 苍鹰已迅速地飞走了。楚王只好回头来射梅花鹿, 可是梅花鹿也逃走了。只好再回头去找山羊, 可是山羊也早溜了, 连那一群鸭子都飞得无影无踪了。
楚王拿着弓箭比画了半天, 结果什么也没有射着。
与其见异思迁, 不如盯住最先发现的那只野鸭子, 把它射住。
这也做, 那也做, 资金会感到不足, 头脑也会散漫, 技术也无法集中。将拥有的资源、力量分散于好几项事业中, 而要在各种事业里出类拔萃, 实际上是非常困难的, 除非拥有相当的实力。但是, 只要全部力量集中在一种事业上, 即使没有强大的实力和特殊的经营能力, 也会比其他的公司容易成功。对许多中小公司来说, 与其多元化, 不如将事业范围缩小, 而加深某一项或几项事业的深度, 朝专业化迈进, 专精于一项事业, 使其在某些方面高于或不输给其他公司, 争作同行业中的第一人。这是比较理想的经营方式。
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