大杂院

他又被另一个问题给打断了思路

一位寿险女推销员向某公司老板推销寿险时, 先解说了她公司所承接的各种险种。同时, 她在谈话的过程中收集了这位客户所有的详细资料。之后, 这位女推销员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位客户, 当老总在读那本小册子时, 她利用空档观察了同一个办公室里的其他员工。

这期间, 她偶尔问及办公室大小及公司员工总数等问题, 她的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作完成量。

每当这位女推销员问一问题时, 那位客户就得停下来以便回答她的问题。因此, 他也一直找不到自己之前究竟读到哪里了。

在他整理思路以便再接下去读那本小册子的时候, 他又被另一个问题给打断了思路。

这位客户根本无法专心去读那本小册子。最后, 他终于受不了这种方式而将小册子放在桌上, 并且, 他也不愿意再回答任何问题了。

接着他对那位女推销员说：" 你为什么不干脆写一份企业计划书给我看呢? " 言语之间, 可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。

从上例中, 我们不难看出, 这位女推销员将会是非常失败的, 其失败的主要原因就是在推销过程中犯了心浮气躁的禁忌, 原本可能成功的交易就因为她的心浮气躁而泡汤。

一个希望成功的推销员, 一定要记住心浮气躁是不能成事的, 惟有冷静下来, 沉着稳重地处理事情才是成功的道路。

当你请客户看一本册子或任何含有书面文字的资料时, 请你至少让你的客户有机会完整地将资料浏览一次。

如果你想以谈话方式来进行, 那么就不要太早把资料拿出来给你的客户。把你想说的话都说了之后, 你就把嘴巴闭起来, 好让你的客户在读资料时不再受到打扰。

试想在谈判时, 两轮三番的交锋, 如果你心浮气躁, 怎么能找到对方的弱点, 又怎么能找到最好的" 出击" 时机?

总之, 心浮气躁是白领女性的大忌, 只有摆脱了这种情绪的影响, 白领女性才会具备成功推销的基础, 才能走向最后的成功。

无论是在任何时候任何场合, 要击败竞争对手都要充分开动脑筋走自己独特的道路

某一个地区, 有两个报童- - 布莱克和比尔- - 在卖同一份报纸, 二人是竞争对手。

比尔很勤奋, 每天沿街叫卖, 嗓门也响亮, 可每天卖出的报纸并不是很多, 而且还有减少的趋势。

布莱克肯用脑子, 除去沿街叫卖外, 他还每天坚持去一些固定场合, 一到那里, 就给大家分发报纸, 过一会再来收钱。地方越跑越熟, 报纸卖出去的也就越来越多。当然, 也有些损耗, 但很小。渐渐地, 布莱克的报纸卖得越来越多; 比尔能卖出去的却逐渐减少了, 不得不另谋生路。

为什么会如此? 布莱克的解释非常有趣：

" 第一, 在一个固定地区, 对同一份报纸, 读者客户是有限的。买了我的, 就不会买他的, 我先把报纸发出去, 这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场, 我发的越多, 他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成打击。

" 第二, 报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程, 随机性购买多, 一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多, 大家也不会不给钱, 今天没零钱, 明天也会一块给, 文化人嘛, 不会为难小孩子。

" 第三, 即使有些人看了报, 退报不给钱, 也没什么关系, 一则总会积压些报纸, 二则他已经看了报, 肯定不会去买别人的报纸, 还是自己的潜在客户。"

无论是在任何时候, 任何场合, 要击败竞争对手, 都要充分开动脑筋, 走自己独特的道路。