“加一个鸡蛋还是两个
白领女性在谈判中应该适当地进行提问, 这是发现客户需要的一种重要手段。谈判, 就是了解客户真实的需要, 进而通过努力解决问题。无论是客户个人的需要, 还是他们所代表的团体的需要, 对于谈判的成功都是至关重要的。
但这不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法, 获得多种信息, 才能真正了解对方在想些什么, 谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。白领女性边听边问, 可以引起客户的注意, 为他的思考提供既定的方向; 可以获得自己不知道的信息, 尽量让客户提供自己不了解的资料; 可以传达自己的感受, 引起客户的思考; 可以控制谈判的方向, 使话题趋向结论。
但是, 对于谈判中提出什么问题, 怎样表述问题, 何时提出问题要讲究技巧, 因提问方式不同对方产生的反应也会不同。
白领女性在发问时有意识地把客户答话限制在对自己有利的范围内, 使客户很难对提问表示拒绝或不接受, 这就是限制型提问。它对白领女性较为有利, 是谈判中常用的方式。最为谈判专家津津乐道的例子是：某家小店的顾客中有人喜欢在咖啡中加鸡蛋, 于是侍者在卖咖啡时总要问：" 加不加鸡蛋? "
专家建议侍者把问话改动一下, 变为：" 加一个鸡蛋还是两个? " 很快, 鸡蛋销量大增, 小店收入也大大增加。
两个问句虽然都是选择问句, 给客户留下自由选择余地, 但作用大小却不一样。后一个选择问句跨过了要不要鸡蛋这个大前提, 直接进入要几个鸡蛋这样的具体问题。这样, 就把选择余地放在对卖方有利的范围, 无论客户如何选择, 有利面都比原来大得多。
白领女性在使用限制型提问时, 要注意不要把问话的范围限制得过小过死, 要让客户能够接受, 如果限制过死, 客户不能接受, 就会造成不好的效果。
女性易表现出心境性的情绪特点
情绪和情感是人对客观事物所持态度的体验, 人对客观事物采取的不同态度是以某事物是否满足人的需要为中介的, 因此, 人的情绪与情感反映了客观事物与人的需要之间的关系。从心理学的角度看, 情绪和情感这两个概念是有区别的。
情绪是一种较短暂而激动的状态, 是人在自然需要是否获得满足的情况下产生的体验, 带有明显的外部表现, 如欣喜若狂、暴跳如雷等。情感则是比较稳定而持久的状态, 是人在社会性需要是否满足的情况下产生的体验, 是人特有的、高级的、复杂的体验, 带有较大的稳定性和深刻性, 如集体感、责任感等。
处在青年前期的女性, 其情绪也因生理的变化、需求的扩展、交往的增加处在强烈的变动时期, 其主要特征是不安、波动和强烈。这个时期的青年由于开始人生第二次" 断乳" , 她们对未来产生了许多幻想, 有时伴有恐惧心理, 同时, 她们的情绪也极易在两极间跳跃, 时而充满了生活情趣, 时而陷入极度苦闷, 一点小事可以大发雷霆, 一点平常的事也会高兴得手舞足蹈……。对许多少女来说, 初潮的来临, 对某个异性的好感等都会引起情绪上的激烈的反映。总之, 处在这一时期的女性, 易表现出心境性的情绪特点。
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