转变为还有一半是空的
装了一半茶水的杯子正处于什么状态? 如果从数学上讲, " 杯子已经装满一半" 和" 杯子还有一半是空的" 没有任何区别。但这两句话按市场的眼光看, 意思却截然不同, 产生的结果也完全不一样。如果你在总的认识上看到杯子已经装满一半, 转变为还有一半是空的, 那么就存在着重大的创新机会了。
按照这种眼光看市场, 你就会发现以下几类商机：
一是找盲点。浙江省有一家生产皮装的小厂, 经市场调研发现随着人们生活水平普遍提高, 穿皮衣已很普及, 但仍有不少的特异身材者因没合适的皮装而抱憾多时。于是他们以这一市场盲点为商机, 研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装, 还登报宣传为特异身材者提供来人来函订制服务。消息传出, 闻者纷纷前来求购订货, 生意络绎不绝, 十分红火。
二是寻夹缝。其实市场是由许多板块组成, 很多企业爱在大板块中拼个输赢, 而对板缝市场疏于关注。苏南一家街道办无线电厂, 抓住了一个市场缝隙：盯准家电大市场的" 夹缝" - - 开发学生用微型收录机, 既避免了家电市场的激烈竞争, 又开发了一个新市场。后一位外商慕名而来订货, 很快又使产品打入了国际市场。这是他们没有随大流趋炎附势, 而从自身规模不大、技术水平不高、流动资金紧缺的实际出发的结果。
三是拾边角。即指产品不是热门, 销售批量不大, 每每被他人忽略或遗忘的市场。因大多企业在蜂拥大市场, 而对这类边角市场不屑一顾。盐城市一家小企业却走" 拾遗" 路线, 避开与大企业在市场一正面交锋, 专注开发" 面向一种顾客、生产一种产品" 的边角市场。几经坚持终具经营特色, 形成特殊顾客、地域、产品、产品订做、价格质量、劳动服务等六个专门化经营策略, 取得了连大企业都自叹弗如的整体开拓业绩和经济效益。
四是捡芝麻。深圳一家小公司, 技术力量和设备在同行厂家中并不占多大优势, 但却在市场上左右逢源。原来, 他们的诀窍是：凡同行企业不愿干的小生意, 他们都乐意去干, 并尽心尽力做好, 从而获得了客商的信赖。在强手如林的市场营销中独树一帜, 招揽了大量的生意。他们的经验是：人弃我取, 在小买卖中另辟蹊径。
入情入理是说服对方的真谛所在
有一家大型公司的总经理要租用一家旅馆的大礼堂开一个经销商会议。刚要开会, 对方通知他要付比原来高三倍的租金。没办法, 总经理去找旅馆主管交涉。他说了下面这番话：
" 我接到您的通知时, 有点震惊。不过这不怪您, 假如我处在您的地位, 也许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理, 您的责任是让旅馆尽可能多赢利。您不这么做的话, 您的经理职位难以保住。假如您坚持增加租金, 那么让我们来合计一下, 这样对您有利还是不利。先讲有利的一面, 大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的, 那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长, 他们能一次付出很高的租金, 比我的租金当然要多得多。租给我, 显然您是吃大亏了。
" 现在, 再考虑一下不利的一面。首先, 您增加我的租金, 反而降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金, 我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事：这个会议的参加者来自全国各地, 他们的社会地位、文化教
养、受过的教育都在中等以上。
这些人到旅馆来开会, 对您来说, 这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗? 事实上, 假如您花5 0 0 0 元钱在报刊上登广告, 您也不可能邀请这些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议为您邀请来了。这难道不合算? 请仔细考虑后再答复我。"
如此人情入理的恳谈, 任何人都无法拒绝。最后, 旅馆经理向那位总经理让步了。这位具有出色口才的公司总经理为人们上了一堂生动的口才课。真正站在对方的立场上, 为对方着想, 并全面分析双方的利弊得失, 说话真诚, 语气亲切随和, 不卑不亢, 人情入理, 这是成功地说服对方的真谛之所在。
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